Preço ou valor? A decisão é sua

Já comentei em outro artigo sobre a diferença entre preço e valor. A verdade é que se você não puder agregar valor ao seu produto ou serviço e seguir fazendo somente o básico, sem aquele “algo mais”, não terá outra opção senão competir em preço.

Quando qualquer consumidor faz uma compra, ele pergunta a si próprio: “as vantagens ultrapassam os custos?“. Se a resposta for sim, ele sairá feliz com uma grande probabilidade de voltar e pode até contar aos amigos o quanto gostou do seus serviços, produtos ou atendimento. O ponto aqui é “deixar o cliente feliz“. Numa empresa que trabalhei usavámos a expressão “delight the customer” (algo como “deliciar o cliente” ou deixá-lo mais que feliz, superar suas expectativas).

Como fazer o cliente feliz é o que muitos não sabem, desde o proprietário/administrador até o vendedor ou recepcionista. Fazem sempre o básico! Para persuadir um cliente a pagar mais por um produto ou serviço, todos os funcionários devem ser conscientizados que o propósito do negócio é melhorar, de alguma forma, a qualidade de vida dos clientes. Como administrador, é sua obrigação ajudá-los a enteder que, por trás do pedido de compra, da venda ou de uma reclamação, encontra-se uma pessoa, cuja vida vai ser aprimorada pelo seu produto ou serviço. Desta forma, todos devem sempre se perguntar: como posso melhorar isto que estou fazendo? o que mais posso fazer para que este cliente sinta-se mais feliz?

Vicente Falconi, em seu livro O Verdadeiro Poder, afirma que todo problema é uma meta e que a única definição de liderança que interessa a qualquer empresa é: “Liderar é bater metas consistentemente, com o time fazendo certo.” Tendo em vista que qualquer cliente só procura sua empresa ou seus serviços para resolver um problema (meta) dele, toda sua equipe deve estar preparada para não apenas atingir esta meta (resolver o problema), mas superar a meta!

Para persuadir os clientes a pagarem mais, é preciso compreender a que eles dão valor. Valor é algo que você tem, que os clientes querem e pelo qual estão dispostos a pagar. Muitas empresas sabem o que os clientes querem, mas não sabem se estariam dispostos a gastar dinheiro com isso, nem o quanto.

Lembre-se que criar valor extra para o cliente é um processo sem fim porque o que foi considerado valor extra ontem, hoje será aceito como coisa normal e, amanhã, será visto como insuficiente. Alguns chamam isto de melhoria continua da qualidade.

A decisão é sua. Pode competir em preço ou em valor.
Se não competir em valor, terá que competir em preço.

Marcos Mascarenhas Torres
Diretor da Quorum Informática Ltda.
Idealizador do Sistema Graces