Você se preocupa em adquirir a melhor matéria prima, mantem o estabelecimento limpo, confortável, pronto para receber o seu cliente. Se dedica a realizar um serviço de qualidade e mesmo com tudo isso, ao apresentar o seu produto escuta:
“Está caro”
Diante dessa afirmativa, vendedores se desesperam por oferecer descontos, ou simplesmente fogem com evasivas mencionando a crise financeira.
Mas o que é importante entender é que a barganha é quase um dom natural do brasileiro.
Nem sempre o seu cliente reclama do preço, por acreditar realmente que determinado produto ou serviço esteja caro. Na verdade, em boa parte das vezes, pode ser apenas uma tentativa de obter um preço mais baixo ou de negociar com a única informação que ele tem a respeito do seu produto: O preço.
Afinal, sem informações detalhadas sobre o serviço, é natural que o cliente não entenda porque deve pagar determinado valor, nesse caso, explique os diferenciais dos seus produto e deixe obvia a superioridade da matéria prima que você utiliza, e do método que você emprega.
Afinal se ele diz o seu produto está caro e em resposta o empreendedor simplesmente diz que não está, então ambos podem acabar num loop infinito, uma discussão que não tem fim e que tende a representar perda sobretudo, para o vendedor ou empresário.
Evite essa discussão seguindo a lógica de que o seu cliente tem poucas informações sobre as particularidades do seu produto e faça-o pensar sobre isso da seguinte maneira:
- Faça questionamentos. Ao invés de oferecer o desconto logo de cara, faça o cliente pensar sobre a própria declaração.
- Pergunte: Está caro como? Ou “Está caro em relação a quê?” E lembre-se de evitar tornar isso uma briga, seja cordial e se disponha a ouvir a resposta do seu cliente.
- Observe que após essa postura, a tendência é que o cliente responda “Não é que está caro, é só que…”.
- Avalie a resposta dele, se estiver relacionada com comparações á outros estabelecimentos, mostre os diferenciais dos seus produtos e explique porquê ele é mais valioso que os outros.
Outra iniciativa interessante é deixar claro, logo de cara, através dos seus anúncios, quais são os diferenciais dos seus serviços, de modo que o cliente tenha mais informações para negociar, além do preço.
Nesse novo anúncio mais informativo, evidencie a matéria-prima usada, a excelência do seu método, e sempre compense o seu cliente com um atendimento que o faça preferir o seus serviços ao invés do concorrente.
Você está perdendo clientes?
Mas o que fazer quando as vendas caem e o suspeito é o preço?
A crise financeira é indiscutível e chegou para abalar o consumidor. Com isso a tendência é que os serviços considerados não essenciais sejam os primeiros descartados na hora de organizar as finanças de casa, afinal, é natural que nessa fase, todos eles pareçam muito caros.
Por isso, se a sua empresa está sofrendo por causa disso, o primeiro conselho dos especialistas do SEBRAE é: Calma.
Agregar valor ao seu serviço é uma boa maneira de superar o momento. Seja criativo e inove. Para certar nessa decisão, ouça o seu cliente e entenda melhor quais são as suas necessidades nesse momento.
Aproveite os direcionamentos importantes da nossa plataforma e não perca nenhuma dica importante, para ajudar a sua empresa a lucrar mais todos os dias.
